شک نکنید که اندی‌کیم -مدیرکل جدید دفتر ال‌جی- خبرسازترین مرد در میان روسای خارجی بازار ICT ایران طی نیمه نخست سال بوده ‌است.

او که جایگزین مدیر باران‌دیده‌ای همچون پی‌سی‌چوی با 54 سال سن شده ‌است – ظاهرا بر حسب قانون سازمانی ال‌جی درباره بازنشستگی افرادی که نیمه قرن را رد می‌کنند- خودش تنها 43سال دارد و ظرف مدت حضورش ال‌جی را به جام غرب آسیا آورده، بزرگترین عملیات تبلیغاتی تاریخ ال‌جی درمورد تلویزیون‌های اسکارلت را رهبری کرده، بر فستیوال‌های تابستانی گلدیران نظارت داشته و در کنار آزمودن دوباره بخت ال‌جی دربازار موبایل، کوشیده ‌است فصل جدیدی از روابط را با مادیران را هم رقم بزند.
تفاوت بارز کیم با چوی را می‌توانید به راحتی از محافظه‌کاری اندکش در پاسخ‌ دادن به سوالات و تاکید مداومش بر اهمیت بازاریابی درک کنید، ضمن آنکه به راحتی می‌شود فهمید او تمرکز خاصی روی احیای جایگاه دفتر ایران در مناسبات ال‌جی دارد. در بخش اول گفت‌وگوی حاضر شما پس از مسائل مربوط به برند ال‌جی و تلویزیون، بحث داغ مانیتور و جنگ سخت قیمت با سامسونگ را خواهید خواند ولی گفته‌های مربوط به بازار موبایل و درایوهای نوری را باید در شماره آینده دنبال کنید. برداشت شخصی این است که ظاهرا مدیریت جدید ال‌جی الکترونیکز به درستی روی مدیری که سابقه خدمت در دفاتر این غول کره‌ای در ترکیه و انگلیس را داشته حساب ویژه‌ای باز کرده است.
چرا حضور شما در سال جاری در راس مدیریت ال‌جي در ایران تا این حد تاثیر محسوسی در افزایش حجم فعالیت‌های بازاریابی ال‌جی داشته‌ است؟
جالب است که شما به این نکته توجه‌کردید ولی من هنوز متوجه جنبه فردی قضیه نشدم.
منظورم این است که این استراتژی شخصی خود شما است که تاکید بیشتری روی تبلیغات و بازارگیری و در کل تقویت برند داشته باشید یا این تغییر استراتژی کمپانی ال‌جی است؟
بدون تردید استراتژی خود برند ال‌جي است. چون مدیر عامل جدید ال‌جي الکترونیکز یعنی یونگ‌نام رسما حدود یک سال یا یک سال و نیم پیش به ال‌جي پیوست و به تبع مدیریت جدیدش سال جاری یک سال بسیار مشتری‌مدار و بازار‌مداری برای ال‌جي خواهد بود. طی سال‌های گذشته ال‌جي شرکتی بود که بیشتر روی نیمه تولیدی فرآیند تجاری خود تمرکز مي‌کرد و با این رویکرد بیشتر یک کمپانی محصول محور بود. پس طبیعتا توجه بیشتری به تولید، خلاقیت و حتی بخش‌هاي پیش تولید و پس تولید جلب شده بود که همگی را مي‌توان زیر نام کارخانه جمع کرد و توضیح داد.
یعنی توجه مدیریت جدید به بازار است نه کارخانه؟
در واقع یعنی اینکه مدیریت جدید و مدیر عامل جدید ما در کنار مباحث مربوط به تولید و کارخانه در عین حال ارزش بالایی هم برای فعالیت‌هاي مبتنی بر بازار قائل است به همین دلیل است که همانطور که شما در سوال اولتان به آن اشاره کردید مهمترین فعالیت‌هاي امروز ال‌جي متوجه بخشی هستند که به نوع نگاه مشتری به این برند و محصولات آن مربوط مي‌شود. همیشه قضیه به سادگی اینکه ما بیشتر تبلیغات کنیم تا بیشتر بفروشیم نیست. مثلا ما به علت طیف گسترده محصولاتمان ناگزیریم پتانسیل‌هاي مختلف برای بازار کشورهای مختلف را درک کنیم تا بفهمیم چرا برای مثال یک سری کالایی که در این جا موفق است در فلان کشور دیگر موفق نیست.
پس به دنبال یک رابطه دو جانبه هستید؟
بله کاملا. چون ما در خیلی از موارد کالایمان را بر حسب نیاز و درخواست مشتریان جدید و متفاوت، از نو ابداع یا اصلاح مي‌کنیم. پس اگر بخواهم خیلی مختصر به همان پرسش اولیه شما پاسخ بدهم باید تکرار کنم که در سال‌هاي گذشته مبدا حرکت ما به سمت مصرف‌کننده مبتنی بر کارخانه بود ولی امروز ما مبتنی بر بازار به سوی مصرف‌کننده حرکت مي‌کنیم.
فکر مي‌کنم گسترده‌ترین فعالیت تبلیغاتی سال‌هاي اخیر ال‌جي در بازار که در زمان همین مدیریت جدید هم اتفاق افتاد برای سری اسکارلت بود. واقعا آنچه که مي‌خواستید از این تبلیغات چند صد میلیون دلاری بگیرید در ایران گرفتید؟
شاید برایتان جالب باشد بدانید که اتفاقا ایران یکی از همان بازارهایی است که ما دقیقا پاسخ آن چه که از برنامه تبلیغاتی ال‌جي روی اسکارلت مي‌خواستیم را دریافت کردیم و در یک مقایسه سریع تلویزیون‌هاي سری اسکارلت در ایران حتی از برخی کشورهای دیگر هم موفق تر است که ضریب نفوذ بالای تبلیغات روی آن را نشان مي‌دهد. فقط جهت استحضارتان باید بگویم که در حال حاضر بیش از 30 درصد فروش تلویزیون‌هاي LCD ال‌جي در ایران متعلق به سری اسکارلت است و در بسیاری از مغازه‌ها هم شاهد این هستیم که مشتری عمومي ‌ال‌جي هر چند اسم مدل خاصی را نمي‌داند و حتی با مشخصات فنی همه تلویزیون‌ها آشنا نیست ولی به محض ورود به فروشگاه به دنبال خرید یک تلویزیون از سری اسکارلت است.
واقعا این یک موفقیت برای ال‌جي است که یک مشتری که اطلاعات چندانی ندارد تلویزیون‌هاي سری اسکارلت را انتخاب کند؟
نکته اینجاست که مشتریان به درستی به تبلیغات و پیشنهاد ال‌جي اعتماد مي‌کنند پس با وجود آنکه سری اسکارلت به هیچ وجه سری ارزان قیمتی به حساب نمي‌آید و به علت قابلیت‌هاي فنی بالا و طراحی متفاوت تلویزیون‌هايش یک سری کم و بیش گران قیمت است ولی به علت بازاریابی درست ال‌جي در ایران و سراسر جهان حتی خود خریداران محصولات ال‌جي هم ترجیح مي‌دهند به جای تلویزیون‌هاي ارزان‌تر سری‌هاي متوسط یا پائین بازار بیشتر این تلویزیون‌هاي پیشرفته و زیبا را بخرند.
پس به نسبت تبلیغات انبوهی که روی اسکارلت کردید از نتایج آن راضی هستید؟
بله کاملا، چون مصمم هستیم فعالیت‌هاي تبلیغاتی روی اسکارلت را حتی در سال آینده هم ادامه بدهیم.
چرا چندان روی مبحث تولید تلویزیون به ویژه LCD در ایران جدی نیستید؟ به خصوص که دیگر رقیب کره‌ای‌تان هم مدتی است که خط تولید LCD اش را افتتاح کرده و حتی مادیران هم دارد برند خودش را تولید مي‌کند.
حتما شما اطلاع دارید که شریک ایرانی ما گلدیران هم مدت‌هاست تلویزیون‌هاي LCD و پلاسما و حتی CRT را در دو کارخانه که یکی در کاسپین و دیگری در سیرجان است تولید مي‌کند. تاسیسات سیرجان هنوز تا حدودی در دست احداث هستند ولی در عوض ظرفیت تولید تولیدات مجموعه تولیدی سیرجان در قیاس با نیمه نخست سال جاری دست کم 10 برابر شده است که نشان مي‌دهد ما در این جریان واقعا جدی هستیم. مجموعه سیرجان در واقع از سه کارخانه تولیدی متفاوت تشکیل شده که هر روز رکورد جدیدي در زمینه حجم تولیدشان ثبت مي‌کنند پس شک نکنید که اگر میزان فعالیت را در نظر بگیرید حتما سیرجان در حال حاضر فعال‌ترین کارخانه تولیدی تلویزیون در ایران است.
در زمینه پخش‌کننده‌هاي چند رسانه‌ای قابل حمل چه طور؟ ایران در این زمینه هم بازار بزرگی است که شما به آن توجه چندانی ندارید.
منظورتان MP3 Player ها است دیگر.
بله به عنوان مثال چند مدل پرفروش دارید که حتی به ایران وارد هم نشدند.
متوجه منظورتان شدم. راهبرد کلان ال‌جی برای تجارت جهانی‌اش روی این دستگاه‌ها تا حدود زیادی متاثر از اتفاقاتی است که در دورنمای فناوری دارد به صورت انقلابی در حوزه تلفن‌همراه اتفاق مي‌افتد. طبیعتا ال‌جي نیز به عنوان یکی از پیشگامان این عرصه در زمینه گوشی‌هاي سری موسیقی قسمت اعظم توجه خودش را صرف به کارگیری این فناوری‌های جدید در گوشی‌هايش کرده است. جالب است که بدانید مدیر بخش تلفن همراه ال‌جي در عین حال مدیر بخش صوتی و تصویری ما هم است پس به خوبی بازار جهانی صوتی تصویری را هم مي‌شناسد و سیاست‌هاي ال‌جي در ایجاد زمینه مشترک میان بخش‌هاي موازی حتی از این هم فراتر رفته و حتی اخیرا بخش نوت بوک‌هاي ال‌جي هم با بخش موبایل و صوتی تصویری یکی شده که نتیجه آن در محصولات آینده نزدیک ما افزایش کاربرد و کیفیت راه‌حل‌هاي صدا و تصویر در موبایل‌هاي ال‌جي یا کاربردهای چند رسانه‌ای و فناوری‌هاي همراه در لپ‌تاپ‌هاي ال‌جي است.
فکر مي‌کنم قضیه نت بوک‌هاي (Net Book) ال‌جي هم که هیچ وقت به ایران نیامدند هم متاثر از این جریان باشد.
در واقع نت‌بوک‌ها برای این طراحی شده‌اند که در یک فضای ارتباطی مبتنی بر 3G یا خدمات نسل سوم موبایل فعالت کنند. پس طبیعی است که در بازار ایران چون این خدمات به واقع وجود ندارند نت‌بوک‌ها هم عرضه نشوند، ولی حق باشماست نت‌بوک‌ها هم یکی از دستاوردهای این همگرایی هستند که با صفحه نمایشی 5 اینچی بسیار قابل حمل هستند و قابلیت‌هاي مناسبی برای خدمات نسل جدید موبایل دارند.
حالا که بحث به نوت بوک‌هاي ال‌جي کشیده شد آیا شما تصمیم ندارید بالاخره لپ‌تاپ‌هاي ال‌جي را وارد بازار ایران کنید؟ چون قبلا تلاش‌هاي محدودی در این زمینه وجود داشت که هیچ‌کدام به نتیجه نرسید.
اخیرا یک سری فرصت‌هایی در این زمینه ایجاد شده است.
چه جور فرصت‌هايی؟ فرصت‌هاي تجاری یا سیاسی؟
راستش را بخواهید من شخصا خیلی به آینده خوشبینم. به گونه‌ای که معتقدم بدون شک وضعیت جهانی به گونه‌ای پیش خواهد رفت که تحریم‌ها علیه ایران کاهش خواهند یافت.
یعنی ما باید منتظر بمانیم ببینیم پرزیدنت اوباما لپ‌تاپ‌هاي ال‌جي را به ایران مي‌آورد یا نه؟!
واقعا من نمي‌دانم ولی ما قلبا دوست داریم که لپ‌تاپ‌هايمان را این جا در ایران هم بفروشیم و مسئله تحریم‌ها تنها مانع ما در این راه است.
بیایید واقع‌گرا باشیم اکنون لپ تاپ‌های زیادی در ایران به فروش مي‌رسند که حتی متعلق به برندهای آمریکایی هم هستند. چرا باید یک برند کره‌ای تا این حد محافظه‌کار باشد؟
ببینید من هم به این واقعیتی که شما به آن اشاره مي‌کنید واقفم ولی خودتان هم مي‌دانید که این بازار غیررسمي ‌لپ‌تاپ در ایران تا حدود زیادی تحت تاثیر بازار دبي و به صورت خود جوش ایجاد مي‌شود. مثلا اگر مي‌بینید که در مجتمع تجاری پایتخت این روزها بر خلاف سابق چند لپ‌تاپ ال‌جي هم در ویترین‌ها به چشم مي‌خورد به این دلیل است که بازار لپ تاپ ال‌جي در امارات و دبي در حال تقویت‌شدن است به تبع آن برخی از دلالان و عمده فروشان بدون آنکه با ما در ارتباط باشند چند دستگاهی از ال‌جي را به ایران می‌آورند و می‌فروشند پس در واقع بدون آنکه دفتر ما در ایران نقشی داشته باشد به سبب افزایش کیفیت لپ‌تاپ‌های ال‌جي از دید فروشندگان دست چندم ایران و امارتی میزان دیده‌شدن این لپ‌تاپ‌ها به نحو قابل ملاحظه‌ای در بازار داخلی ایران افزایش خواهد یافت.
درمورد بازار لوازم جانبی برنامه‌ای ندارید؟ چون برخی از برندهای بزرگ شروع کرده‌اند در قالب قراردادهای OEM در این حوزه فعالیت کنند.
نه ما مطلقا در این‌ باره برنامه‌ای نداریم.
فارغ از بحث‌های جانبی در هفته‌های اخیر بحث بازار مانیتور بسیار داغ بوده‌ است چون ظاهرا شرکت سام‌الکترونیک اعلام کرده که در حال حاضر سرانجام مانیتور‌های سامسونگ در صدر بازار مانیتور قرار دارند و مادیران دوم است. شما این ادعا را قبول دارید یا نه و می‌خواهید چگونه با آن مواجه شوید؟
تا جائیکه من اطلاع دارم تنها آمار رسمي‌ و قابل اتکا از بازار ایران متعلق به بنگاه تحقیقاتی جهانی برایان نوریس است که می‌توان درباره سهم بازار و وضعیت رقابت برند‌ها به آن اشاره کرد. اگر به این آمار که یک آمار جهانی و فراشرکتی است در مورد بازار ایران مراجعه كنيم، می‌بینیم که طبق آمارهای نیمه نخست سال جاری در آن هنوز به صراحت ال‌جی صاحب بیش از 60 درصد سهم بازار مانیتور ایران است و سامسونگ نه تنها سهم بیشتری به دست نیاورده بلکه حتی نسبت به مدت زمان مشابه سال گذشته هم 5 درصد افت در سهم از بازار مانیتور داشته و سهمش در این بازار به کمتر از 30 درصد رسیده ‌است. واقعا من هیچ مبنای منطقی یا رسمي‌ برای ادعای آنان در خصوص قرارگرفتن در صدر بازار ایران را نمی‌بینم چون تمام داده‌های ما از بازار خلاف آن را نشان می‌دهند ولی حتی اگر بخواهیم به یک منبع جهانی هم مراجعه کنیم بازهم آمار برایان نوریس همان طور که گفتم نتیجه‌ای کاملا متفاوت از آنچه که سام‌الکترونیک در آن سمینار اعلام کرد دارد.
فکر نمی‌کنید اتفاقا منبع قضیه هم تا حدود زیادی جهانی است؟
متوجه منظورتان نمی‌شوم.
ببینید واقعیت این است که سامسونگ در بازار جهانی مانیتور مدت‌هاست در صدر جدول فروش قرار دارد در حالیکه ال‌جی اغلب در رده چهارم یا پنجم بازار جهانی است فکر ‌نمي‌کنید سامسونگ روی رسیدن قریب‌الوقوع این موفقیت به بازار ایران حساب ویژه‌ای باز کرده‌ است؟ به خصوص در مسئله جنگ قیمت.
بگذارید اول این قضیه را روشن کنم که ما هیچ برنامه‌ای که متضمن ورودمان به جنگ قیمت با سامسونگ باشد را نداریم.
نمی‌دانم شما برنامه‌ای دارید یا نه ولی همین الان هم این جنگ آغاز شده! حتی همین هفته سامسونگ روی برخی از مدل‌هایش یک کاهش عمده ‌داشت.
بله آغاز شده ولی بگذارید قضیه را این طور برایتان توضیح بدهم. سامسونگ سیاست‌های خودش را دارد که لزوما سیاست ما نیست. طبیعتا اینکه آنها قیمت محصولاتشان را پائین بیاورند می‌تواند یکی از گزینه‌هایشان باشد که با افزایش سهم ال‌جی مبارزه کنند.
بعد استراتژی شما برای رقابت با این قضیه چیست؟ چون منطقا که شما نمی‌توانید بیکار بنشینید.
من نگفتم ما بیکار مي‌نشینیم. منظورم این بود که طبق همان منطق شما اگر قرار باشد یک جنگ قیمت واقعی شروع شود هردو شرکت‌های موجود در ایران قربانی خواهند شد. من هم مثل شما قبول دارم که قیمت یک مسئله تعیین‌کننده است ولی خیلی خوب وقتی شما یک قیمت مناسب دارید که ما در حال حاضر داریم، آن وقت چه خدمات دیگری می‌تواند مشتری را به سمت شما جلب کند؟ این مسئله بسیار مهمي‌است. خدماتی که مادیران به عنوان نماینده ال‌جی در زمینه مانيتور ارائه می‌دهد یک خدمات دو ساعته است در حالیکه خدمات رقیب ما 48ساعته است. شاید برای خیلی‌ها در وهله اول هنگام خرید تفاوت میان خدمات 2 ساعته یا 24ساعته محسوس نباشد ولی وقتی با یک مشکل واقعا جدی رو‌به رو شوید بدون شک تفاوت میان این دو را درک می‌کنید. پس همانطور که مادیران نیز در این دیدگاه با ما موافق است ال‌جی به دنبال آن است که لزوما به جای ارزان فروختن کالایش صرفا برای رقابت، خدمات بهتر و ارزشمندتری را به مشتریانش ارائه دهد. قیمت همه چیز نیست.
بله ولی یک مولفه اساسی در موفقیت است.
نه اساسی‌ترین مولفه نیست، خود محصول هم مهم است همچنین خدمات پس از فروش و میزان اعتمادسازی برند هم تعیین‌کننده هستند. قیمت بعد از همه این موارد قرار دارد. اگر مشتری صرفا به دنبال یک کالای ارزان قیمت باشد اصلا وارد این رقابت نمی‌شود، آنها به سراغ مانیتوری می‌روند که نه طراحی و کیفیت خوبی دارد و نه خدمات خوبی، فقط ارزان است. اما مشتریان ایرانی این طوری نیستند، آنها بسیار با‌هوشند و به همین دلیل است که من معتقدم ما از سهم 60 درصدی خودمان دفاع خواهیم کرد.
ولی قبول کنید که بالا بودن حجم فروش جهانی برای سامسونگ یک مزیت است.
قبول دارم ولی فقط جهت اطلاعتان بد نیست بدانید که اخیرا در ال‌جی هم مدتی است که به علت تقویت رابطه میان تولید‌کننده پنل ال‌سی‌دی و بخش تولید‌کننده خود مانیتور و تلویزیون شرایط رقابت بهتر در بازار جهانی فراهم شده و شما هم به زودی در بازار جهانی تاثیر آن را خواهید دید. سامسونگ پیش از این هم در بازار جهانی کارکرد قابل قبولی داشت که راه مشابهی را دنبال کرده ‌بود ولی لزوما تاثیری در جریان کاری آنها در بازار ایران نداشت. مطمئن باشید که در سال آتی رابطه میان تولید‌کننده ال‌سی‌دی و مانیتور ال‌جی تاثیرات خود را در سرعت عرضه محصولات و بهای آنها در بازار جهانی نیز نشان خواهد داد.
پس ما منتظر سال بعد می‌مانیم.
من عمیقا باور دارم که علیرغم شایعات ال‌جی در سال آتی و جاری جایگاه خود به عنوان برترین تولید‌کننده و فروشنده مانیتور در بازار ایران را حفظ خواهد‌کرد.
اینکه تا حدودی این احساس وجود دارد که یک نوع گسست میان مادیران و ال‌جی پدید آمده تا چه حد صحیح است؟
چرا این‌طور فکر می‌کنید؟
چون در ابتدای امسال ابتدا آنها خط تولید موبایل ال‌جی را متوقف کردند بعد سراغ تولید برند تلویزیون خودشان رفتند و بعد هم در زمینه مشابهی با شارپ قرارداد بستند.
متوجه منظورتان شدم. بگذارید در این مورد خیلی شفاف صحبت کنیم تا ظن شما هم از میان برود. ماه گذشته من و آقای مسعود امیری به اتفاق به دیدار مقامات ارشد دفتر کره رفتیم و در آن جا طی جلسه‌ای که میان مدیر بخش صوتی و تصویری ال‌جی و آقای امیری وجود داشت به یک توافق مشترک بر سر استراتژی سال آینده‌مان رسیدیم.
یعنی می‌خواهید بگویید مادیران با شاخه صوتی‌-تصویری ال‌جی به توافق جدیدی رسیده؟
نه دقیقا. می‌خواستم بگویم همه چیز کاملا در مسیر مطلوبی قرار دارد و هم موضع ال‌جی و هم موضع مادیران همکاری کامل است.
ولی می‌خواهم بدانم آن توافق جدید چه بوده؟
به خاطر سیاست تهاجمی‌ای که امسال روی قیمت‌ها در بازار مانیتور از سوی سامسونگ وجود داشت، مادیران چالش‌هایی در این زمینه داشت به همین دلیل مدیریت ما در کره به خصوص در شاخه مانیتور تصمیم گرفته ‌است که دور جدید از حمایت از مادیران را در این زمینه شروع کند. این به این معنی است که اگر قرار بشود جنگ قیمتی وجود داشته باشد ما با تمام توان در کنار مادیران خواهیم بود که بازار خودمان را در ایران محافظت کنیم. حتی اگر لازم باشد بازهم روی مسائل مربوط به کالا، قیمت‌گذاری و بازاریابی مذاکره خواهیم کرد.
شما که گفتید برنامه‌ای در این خصوص ندارید.
هنوز نداریم ولی در صورت آغاز گسترده جنگ قیمت از سوی سامسونگ گزینه‌ای جز واردشدن به آن وجود ندارد. نکته‌ای که من سعی‌ کردم برای شما توضیح بدهم این بود که در کنار قیمت شما باید یک سیاست ترغیب‌کننده دیگر هم برای مشتریان داشته باشید وگرنه هر دو کمپانی فقط کالای خودشان را بی‌ارزش کرده‌اند. همچنان تاکید می‌کنم که ما بسیار خوشبینیم و اگرچه به احتمال فراوان جنگ قیمت در این زمینه آغاز خواهد شد ولی شک نکنید ال‌جی و مادیران در کنار هم بازنده این میدان نخواهند بود.

تبليغات داخلي ...

حاميان ما ...